Invités : Martin Wild, Co-fondateur & Directeur général, Kinnovis · Louise Stokes, Responsable des ventes, Kinnovis
Animatrice : Laura Heuer, Sensorberg (Responsable des ventes & marketing)
Thème : Self-stockage guidé par les données — Occupation, gestion des revenus, moteurs de réservation & IA
Présentation de l’épisode
Dans cet épisode de The Smart Storage Talk, Laura Heuer s’entretient avec Martin Wild et Louise Stokes de Kinnovis pour explorer comment les données façonnent les opérations modernes de self-stockage.
Martin connaît bien les défis auxquels font face les opérateurs. Il a créé sa propre entreprise de self-stockage en Autriche il y a 8 ans — 8 installations, toutes fonctionnant avec Sensorberg — avant de co-fonder Kinnovis pour aider d’autres opérateurs à bénéficier de la même intelligence opérationnelle qu’il aurait aimé avoir dès le premier jour. Louise apporte une perspective unique : elle a été la première employée de Swift Storage en Australie, contribuant à faire passer l’entreprise d’un site à 15 en seulement trois ans et demi, avant de rejoindre Kinnovis en tant que responsable des ventes.
Ensemble, ils abordent :
- Pourquoi l’instinct seul ne suffit plus
- Quelles données comptent vraiment — et quand
- Pourquoi un moteur de réservation change la donne en termes de revenus
- Comment les clients utilisent le self-stockage (et ce que cela signifie pour vos opérations)
- Où l’IA emmène le secteur
Cet épisode est essentiel pour les opérateurs à tout stade — que vous ouvriez votre premier site ou gériez un portefeuille multi-sites.
À propos de Kinnovis
Kinnovis est une plateforme logicielle de gestion du self-stockage née d’un vrai besoin opérationnel. Martin et ses co-fondateurs l’ont construite pour leur propre exploitation de 8 installations à Vienne, puis l’ont développée en produit commercial. Aujourd’hui, Kinnovis sert des clients dans 18 pays en Europe, aidant les opérateurs à gérer les réservations, les revenus, les intégrations de contrôle d’accès et le reporting depuis une plateforme unique.
Quelle est la vraie puissance des données dans le self-stockage ?
Martin : « Un bon instinct est très important — mais certainement pas tout. Vous devez le combiner avec de bonnes données. Et vous devez recevoir ces données via un système bien fonctionnel qui les structure correctement. Sans données correctement structurées, vous ne pourrez jamais les interpréter correctement. »
Les opérations guidées par les données ne sont pas réservées aux grandes plateformes. Même les opérateurs d’un seul site bénéficient du remplacement des suppositions par des preuves. Louise évoque le moment où cela est devenu réel pour Swift Storage :
Louise : « Les propriétaires étaient dans le secteur depuis de nombreuses années. Ils avaient beaucoup d’hypothèses sur la façon dont un centre de stockage devrait fonctionner. Avec les données, nous avons pu tester ces hypothèses — et éliminer les suppositions. Certaines de leurs hypothèses ont été complètement renversées. Un signal d’alarme, c’est quand quelqu’un dit “nous avons toujours fait comme ça.” Cela devrait toujours être remis en question. »
Quelles données les opérateurs doivent-ils vraiment collecter ?
La réponse dépend de votre stade de croissance.
Phase initiale : occupation et dimensionnement
Lorsque vous ouvrez votre premier site, la priorité est de comprendre la demande. Quelles tailles d’unités choisissent les locataires ? Quels sont les schémas saisonniers ? Et surtout — correspondent-ils à ce que disent les rapports du secteur, ou votre marché local se comporte-t-il différemment ?
À mesure que vous grandissez : gestion des revenus
Une fois l’occupation stabilisée, le focus se déplace vers le rendement. Cela signifie suivre votre propre tarification, celle de vos concurrents, et comment développer les revenus par mètre carré au fil du temps.
À l’échelle du portefeuille : attribution granulaire
Pour les opérateurs plus importants avec des budgets marketing significatifs, le niveau de détail requis augmente considérablement. Martin explique :
Martin : « Quand vous avez un budget Google de plusieurs dizaines de milliers d’euros, vous devez vraiment connaître chaque détail — d’où vient chaque client, qui est passé par le portail de réservation, qui a été pris en charge par un employé, qui a accédé à l’installation et quand. Tout cela ensemble vous aide à optimiser vos dépenses. Vous pourriez gaspiller beaucoup d’argent aujourd’hui sans le savoir. »
Louise ajoute que visualiser les données est aussi important que les collecter :
Louise : « Nous collectons tous des tonnes de données — elles sont là. Mais pouvoir les visualiser de manière significative, c’est ce qui fait la différence. Chez Swift Storage, l’un de nos indicateurs clés était le coût par nouvelle entrée. Simple, mais incroyablement puissant pour surveiller et ajuster notre stratégie marketing. »
Pourquoi un moteur de réservation change la donne en termes de revenus
Les formulaires de contact n’ont jamais été la bonne réponse. Laura le formule directement — attendre jusqu’à trois jours pour un rappel n’est tout simplement plus une option pour le client de self-stockage d’aujourd’hui.
Martin est sans équivoque :
Martin : « Le changement majeur que vous vivrez est de réaliser soudainement combien de réservations arrivent en dehors des heures d’ouverture. Les gens veulent une tarification transparente. Ils veulent savoir exactement à quoi ils s’engagent. Et beaucoup ne veulent parler à personne. Notre génération en est le meilleur exemple — nous réservons des vols, nous réservons des hôtels. Pourquoi pas le self-stockage ? C’est la même chose. »
Les données de Louise chez Swift Storage le confirment :
Louise : « 60 % de nos clients ont réservé sans jamais nous parler. Les 40 % restants avaient juste besoin d’un appel téléphonique de deux minutes ou d’un rapide chat web. Et 80 % étaient sur un appareil mobile — vous devez donc opérer dans un environnement mobile, c’est indispensable. »
Un moteur de réservation garantit également l’intégrité des données. Lorsque chaque client passe par un entonnoir numérique unifié — signant son contrat en ligne, effectuant sa vérification d’identité — les données restent propres et l’opération se développe sans friction.
Le stockage est une nécessité — les clients en ont besoin maintenant
L’un des enseignements les plus importants de cet épisode concerne la nature de la demande de stockage. Elle est rarement planifiée. Elle est déclenchée.
Martin le décrit bien :
Martin : « Les gens ne planifient pas beaucoup à l’avance dans leur vie privée. Quelqu’un qui déménage un samedi soir réalise soudainement que quelque chose ne rentre pas. Il doit rendre ses clés lundi matin. La voiture de location n’est disponible qu’aujourd’hui. Un self-stockage qui fonctionne à l’ancienne — sans accès numérique, sans portail de réservation — ne va tout simplement pas obtenir ce contrat. »
Louise ajoute la dimension émotionnelle :
Louise : « Le stockage est une nécessité. Les gens en ont besoin quand ils en ont besoin — déménagement, changement de pays, grands événements de vie. Vous devez pouvoir le trouver rapidement, faire ce que vous avez à faire, et passer à autre chose. Il y a un million d’autres choses à régler. C’est une chose de moins à s’inquiéter — et l’opérateur doit faciliter ça. »
Ventes additionnelles et revenus complémentaires
Un moteur de réservation ne sert pas seulement à capturer la location. C’est un canal de revenus à part entière.
Martin identifie les catégories de ventes additionnelles clés : assurance, accès premium 24h/24, frais de nettoyage, matériaux d’emballage. Le principe est constant — plus vous résolvez de problèmes pour le client pendant le processus de réservation, mieux c’est.
Martin : « Résoudre plus de problèmes dans le portail de réservation signifie plus de revenus. Il ne s’agit pas seulement de l’espace — il pourrait aussi s’agir de services supplémentaires. Plus vous soulagez le client de ses inquiétudes en amont, mieux c’est pour tout le monde. »
Comment l’IA va-t-elle façonner l’avenir du self-stockage ?
Martin et Louise sont clairs tous les deux : l’IA remodèle déjà le self-stockage, et les opérateurs qui ne s’y engagent pas seront distancés.
Communication client
Martin : « L’IA va beaucoup aider pour la communication client. De nombreux opérateurs hésitent à utiliser la technologie pour le contact client — mais ils hésitent tout autant à travailler un dimanche soir. Avec l’IA, vous pouvez combiner les deux : servir les clients 24h/24 et être tout de même présent humainement le lundi matin. »
Les outils de chat et de voix alimentés par l’IA sont déjà disponibles et capables de gérer des demandes de routine de manière naturelle et humaine — à toute heure.
Interprétation des données
Martin : « Tout le monde a 15 rapports différents et c’est super ennuyeux de les examiner chaque mois et de trouver la bonne conclusion. L’IA est incroyable pour faire ça. C’est pourquoi nous intégrons l’IA dans absolument tout chez Kinnovis — car il y a un tel potentiel pour gagner du temps et aider les opérateurs à prendre de meilleures décisions. »
Louise présente l’IA comme une couche de connexion à travers l’ensemble de la pile technologique :
Louise : « Il est maintenant possible de rassembler toutes vos données de toutes vos différentes sources — votre plateforme de gestion, votre contrôle d’accès, votre marketing numérique — et d’en tirer rapidement du sens. Le PMS est votre source de vérité, votre gare centrale. L’IA peut graviter autour et le rendre actionnable. Si vous n’adoptez pas ça, d’autres opérateurs le feront. C’est là que la disruption devient un risque. »
L’opportunité humaine
La réplique la plus mémorable de l’épisode appartient à Martin :
Martin : « À l’avenir, nous utiliserons les humains pour le contact humain. Toute l’administration que nous faisons encore aujourd’hui, comme des singes devant un ordinateur — tout ça va être automatisé. Nous arriverons enfin là où nous voulons tous être : être avec des humains, parler aux humains. »
Louise résume : « Nous pouvons nous concentrer sur les relations. Le contact humain. C’est pour ça que tout ça existe. »
Points clés à retenir
- Les données seules n’ont pas de valeur — elles doivent être structurées, visualisées et exploitées
- Le type de données qui compte évolue avec votre croissance : occupation d’abord, gestion des revenus ensuite, attribution granulaire à l’échelle
- Un moteur de réservation capture des revenus qu’un formulaire de contact ne capturera jamais — 60 % des clients réserveront sans parler à personne
- La demande de stockage est déclenchée par des événements de vie. Si votre installation n’est pas disponible numériquement, vous ne serez pas dans la course
- Les ventes additionnelles via le processus de réservation — assurance, accès premium, matériaux d’emballage — augmentent significativement les revenus par client
- L’IA transforme déjà le self-stockage et va s’accélérer — dans la communication client, le reporting et les opérations
Les opérateurs qui gagnent sont ceux qui arrêtent de supposer et commencent à savoir.
